2. İlgilendiğiniz marka ve ofis hakkında kendileri dışındaki tüm mecralardan bilgi toplayın. İnterneti, şikayet sitelerini tarayın, referanslarını inceleyin hatta birkaçıyla bizzat konuşarak kontrol edin. Haklarında açılmış davalar ve hukuki takibatlar hakkında bilgi edinin. Daha önce o marka ve ofisten ayrılmış birkaç kişiyle konuşarak neden ayrıldıklarını, problem kaynaklarını, ayrılma durumlarının nasıl yönetildiğini öğrenin. Sosyal medya sayfalarını ve o sayfalara insanların yaptıkları yorumları inceleyin, böylece geniş çaplı bilgi sahibi olabilirsiniz. Evlenirken herkes mutludur ama akıllı insanlar muhtemel bir boşanmaya önceden hazırlananlardır.

 

3. Mesleğe başlamadan önce en az 5-6 farklı danışmanla ve broker’la konuşarak meslek ve çalışma koşulları hakkında tarafsız bilgi alın. Gerçek maliyet ve gelir profillerini anlamaya çalışın. Bu kişiler size öneride bulunan marka ve ofisten olmasın ki objektif ve farklı açılardan bilgi toplamanız mümkün olabilsin. Mümkün mertebe markaların tanıtımıyla görevli eğitmenler ve işe alımcılarının (Recruiter) söylediklerine mesafeli yaklaşın ve söyledikleri şeylerin sayısal kanıtlarını, istatistikleri göstermelerini talep edin. Mutlaka size gerçekçi bir gelir-gider projeksiyonu sunulmasını talep edin. Ayrıca mümkünse bağımsız eğitmenlerle ve koçlarla görüşerek objektif tavsiyelerini almaya çalışın. Yüksek beklentilere sahip olmak risklidir. Başınıza gelebileceklere her açıdan hazırlıklı olmalısınız.

 

4. İmzalamanız istenen sözleşmeyi tamamen okuyun hatta bir avukat ile birlikte değerlendirin. Böylece yükümlülüklerinizi ve haklarınızı anladığınızdan emin olun. İmzalanması sonrası mutlaka bir ıslak imzalı nüshasının size teslim edilmesini isteyin. Karşı tarafın imza sirkülerini de alın ve yetki ve temsil durumunu kontrol edin. Asla sözleşmelere standart yazılar gözüyle bakmayın aksi takdirde işler sarpa sardığında çok mağdur olabilirsiniz. Hiçbir zaman “Siz bunları imzalayın, biz zaten bu maddeleri uygulamıyoruz” vaadine inanmayın. Maalesef boşanma süreçleri pek medeni ve mutlu geçmez bizim ülkemizde.

 

5. Bu işe girmeden önce yaklaşık bir yıl kadar umduğunuz miktarda para kazanamayacağınızı düşünerek asgari masraflarınızın bir planlamasını yapın ve olası kaynaklarınızı hazır edin. Sektörü öğrenmeniz ve ilişki geliştirmeniz çok hızlı olmayacaktır. Sabit masraflarınızı karşılayacak gelir üretemediğiniz için erken pes etmek zorunda kalmamak için kira, çocukların okul parası, banka kredileriniz gibi gözardı edilemeyecek kalemlerin nasıl karşılanacağını planlamalısınız. Umduğunuz yüksek gelirlere ulaşmanızın da 4-5 yıl alabileceğinizi aklınızda tutun ve bunun dışındaki aşırı iyimser vaatlere mesafeli yaklaşın.

 

6. Emlak danışmanlığında ilk hedef müşteri adayı (Lead) yaratmaktır. Yeterli sayıda ilişki kuramadıysanız yeterli sayıda portföy almanız da yeterli sayıda müşteri yaratmanız da imkansız olacaktır. Bu amaçla müşteri adayı yaratma taktiklerini öncelikle öğrenin. Hemen etki çevrenizdeki kişileri listeleyin, kontak bilgilerini çıkarın, o tarihe kadar ki tüm ilişki portföyünüzü derleyin, onlara bu işe başladığınızı bildirin. Size vaat edilenin aksine ilk başlarda etki çevrenizin size güvenmesi ve çalışması zor olacaktır. Size gelmeye başladıklarında da zaten isminizi duyurmaya başlamışsınız demektir. Eğer uçakta yanınızdakiyle sohbet edemeyen, bir kafede insanlarla kolaylıkla tanışamayan, her zaman insanlarla ilişki kurmaktan hoşlanan bir kişi değilseniz emlak danışmanlığında başarılı olmanız zor olacaktır şimdiden söyleyeyim.

 

7. Emlak işinde satış yapmak aslında satışa giden aktivitelerinizin bir sonucudur. Başta müşteri adayı yaratmak, sonrasında portföy almak, pazarlama yapmak, yani özetle daha çok ilişki için daha çok telefon ve daha çok randevuyla başlayan ve istikrar gerektiren bir faaliyet süreci anlamına gelir. Aslında bir gün için yapılması gerekenler herkese kolay ve makul gelir ama sorun şudur ki bunu hergün yapabilecek istikrarınız yoksa bu işte istediğiniz noktaya ulaşmanız zor olacaktır. Emlak danışmanlığı disiplin, planlama, istikrar ve asla yılmama gibi karakter özellikleri gerektirir. Bu iş asla kısa zamanda kolay para kazanma, az çalışma, serbest takılma, esnek saatler uman kişilere uygun değildir. Bu şekilde başarılı olup yüksek paralar kazanamazsınız.

 

8. Emlak danışmanlığı satış teknikleri, psikoloji, klasik pazarlama, dijital pazarlama, gayrimenkul hukuku, borçlar hukuku, davranışsal finans, ekonomi, vergi hukuku, etkili sunum, emlak değerleme, banka kredileri, inşaat bilgisi, fotoğraf ve video çekimi, sosyal medya yönetimi ve CRM gibi birçok alanda bilgi sahibi olmanızı gerektiren bir kariyer mesleğidir ve tüm bu bilgilere erişmeniz en az 4-5 yılınızı alacaktır. Aynı zamanda müşterilerle kolay ilişki kurabilmek için gelişkin bir genel kültürünüz de olmalı ve çok okumalısınız. Okumayı ve ders çalışmayı yani kısaca kendinizi geliştirmeyi sevmiyorsanız bu işte bir kariyer inşa etme şansınız düşük olacaktır.

 

9. Bu işte başarılı olmak için çok ciddi bir satış eğitimi almalısınız. Satış asla kendi kendinize veya başkalarını seyrederek öğrenilebilecek bir iş değildir. Pratik yaparak tecrübe edinmeniz ise çok maliyetli ve uzun bir yoldur. En kısa ve akıllıca yol iyi bir eğitim almanız ve iyi bir mentorla birlikte öğrendiklerinizi uygulamanızdır. Başarılı sistem, model ve taktikleri öğrenmeniz ve hayata geçirmeniz kısa sürede aşama kaydetmenizi sağlayacaktır. Unutmayın en pahalı öğrenme yöntemi kendi hatalarınızı yapmaktır. İlk kez siz emlak satmayacaksınız, bu işi neredeyse yüz yıldır milyonlarca kişi yaptı, siz de onlardan öğrenin ve uygulayın aksi halde içine girdiğiniz sistemlerin avantajlarını kullanmamış olursunuz.

 

10. Bu işte veri tabanı yani ilişki kurduğunuz kişilerin kullanılabilir pazarlama bilgisi her şeydir. Yıllarını bu işe vermiş olup hala bir veri tabanı olmayan danışmanlar hala ilan girerek ve maliyet yaparak her seferinde işe yeniden başlarlar. Emlak işinde para pazara çıkmamış mülkten kazanılır, çünkü o mülk pazara çıktığında rekabet çok artar, çok yıpranırsınız, gücünüz düşer ve pazarlama maliyetleriniz çok artar. Bir portföy sahibi isminizi bilerek sizi aramalıdır. Bu şekilde portföyü aldığınızda başka danışmanlarla mücadele etmezsiniz. Güçlü bir veri tabanıyla portföy almak ve satmakta sorun çekmezsiniz. Ortalama 3000 kadar kaliteli bağlantı size bu işte yeterli olacaktır.

 

11. Emlak danışmanlığında isminizi markalaştırmalısınız. Müşteri adayları sizi ismen bilmeli ve bulmalıdır. Kendinizi Google’da aradığınızda ilk 3 sırada çıkmıyorsanız marka filan değilsinizdir daha. Bütün yatırımınızı buna yapın. Kişisel web sitenizi kurun, sosyal medya sayfalarınızı bu amaçla profesyonelce yönetin, portföylerinizi, yeteneklerinizi, referanslarınızı, ilişkilerinizi sergileyin. Sosyal ortamlara, açılışlara, seminerlere, fuarlara, müşterilerin organizasyonlarına katılın. Profesyonel fotoğraflarınızı çektirin. Portföyleriniz için profesyonel fotoğraf ve video sunumları hazırlayın. Teknolojiyi aktif kullanın. Kişisel tanıtım dosyanız çok kapsamlı ve şık olmalıdır. Bu dosyanın içinde kişisel geçmişiniz, eğitiminiz, yetkinlikleriniz, istatistikleriniz ve referanslarınız olmalıdır. Ayrıca müşteriler için hazırlayacağınız değerleme raporları ve bölge envanteriniz için de teknolojiyi kullanmalı ve bu raporları profesyonelce oluşturup sunmalısınız.

 

12. Her zaman hedef bazlı çalışmalısınız. Emlak işi kader işi değil planlama ve hedefleme işidir. Bir bölgede veya bir emlak segmentinde uzmanlaşmalısınız. Bu temel kurallardan birisidir. Seçtiğiniz bölgedeki satılabilir stok miktarı, ortalama satış süresi ve ortalama satış fiyatı bilgileri size bölgeden elde edebileceğiniz satış hacmini gösterecektir. Bölgedeki danışman sayısı da size doğal pazar payınızı verecektir. Talep ettiğiniz komisyon oranı ve sistemin bölüşüm oranını da eklerseniz size kalacak net geliri öngörebilirsiniz. Bu şu demektir; bu yıl kazanmanız gereken parayı baştan planlayarak buraya ulaşmanız için gereken aktiviteleri (müşteri adayı sayısı, randevu sayısı, arama sayısı, sözleşme sayısı ve satış sayısı) belirleyebilir ve bunları aylık, haftalık ve günlük planlar dahilinde uygulayabilirsiniz. Bu amaçla dönüşüm oranlarınızı yani, satış kapama oranınızı, sözleşme alma oranınızı, randevu alma oranınızı ve müşteri adayı yaratma oranınızı sürekli şekilde takip etmelisiniz..

 

13. Mutlaka günlük işlerinizi zamansal olarak planlayarak çalışın. Zamanınızı bloklara ayırarak çalışmak en verimli çalışma şeklidir. Aynı anda çok iş yapmaya çalışmayın. İşleri teker teker ve önemini gözeterek yapın. Çok çalışmak değil etkili çalışmak önemlidir. Pareto’nun 20/80 kuralını unutmayın. Yani aslında yaptığınız işlerin %20’si elde edeceğiniz gelirin %80’ini belirleyecektir. Yapmanı gereken işleri sırayla tik atarak değil sizin için önemine göre derecelendirerek yapmalısınız. Zamanınızı iyi yönetemez ve işlerinizi mantıklı şekilde önceliklendiremezseniz başarılı olmanız mümkün değildir. Gerekirse bu konuda eğitim alın çünkü iş hayatında sahip olmanız gereken temel bir beceridir bu.

 

14. Tüm maliyetlerinizi en detaylı şekilde yazın ve izleyin. İçtiğiniz çay ve köprü geçiş paranız dahi sizin için maliyettir. Maliyetlerinizi gelir getiren (müşteri adayı yaratmak için olduğu gibi) kalemler ve sabit giderler olarak ayırın ve toplam içindeki yüzdesel oranlarını inceleyin. Araba satın almak gibi sabit gider yaratan tercihlerden özellikle mesleğin ilk yıllarında uzak durmanız gerekir. Giderlerinizin gelirlerinize göre esnek olabilmesi önemlidir. Olabildiğince kazandıkça öde maliyet sistemini izleyin. Asla ve asla kazanmadığınız parayı harcamayın. Maliyetlerinizde kırmızı ve yeşil ışık sinyalini kullanın. Bu para kazandıkça ilgili kalemde harcama yapabilirsiniz demektir. Öngörülemeyen gelirlerin olduğu emlak danışmanlığı işinde bütçe yönetmek kritik bir beceridir. Maliyetlerinizin ağırlığı müşteri ve gelir getirici unsurlarsa sorun yoktur, sabit giderler ağırlıktaysa problem vardır. Gerçek gelir bölüşümü oranınızın ne olduğunu ancak tüm maliyetlerinizi tutarsanız anlayabilirsiniz..

 

15. Kişisel olarak müşteriye değer yaratabileceğiniz noktaları, sunacağınız hizmetleri, destek hizmetlerini belirleyin, sunumlarınızı, tanıtım dosyanızı, bölge envanterinizi, değerleme raporlarınızı şık ve profesyonelce hazırlayın ve standardize edin. Marka olmak bunu gerektirir. Bunları mümkünse dijital ortamda hazırlayıp sunabilecek durumda olun. Proptech yani dijital emlak servislerini kullanın. Referanslarınızı dosyalaştırın, web sitenizde paylaşın. Başarı hikayelerinizi sosyal medyada, sitenizde ve basılı dokümanlarınızda paylaşın. Her ay müşterilere sunabileceğiniz bir ücretsiz dijital bülten vasıtasıyla hem onlara değerli bir içerik sunarak akıllarında kalma fırsatını yakalayın hem uzman algınızı besleyin hem de periyodik olarak onlara temas ederek ilişkinizi besleyin.

 

Kaynak: Satış Küpü - Kürşat Tuncel